يعتبر التسعير من أهم العوامل التي تحدد نجاح المتجر الإلكتروني فهو لا يؤثر فقط على هوامش الربح، ولكنه أيضًا يحدد مكانة المنتج في السوق ومدى جاذبيته للعملاء. يمكن لاستراتيجية التسعير الصحيحة أن تزيد من المبيعات، تحسن تجربة العملاء، وتعزز الولاء للعلامة التجارية.
تسعير منتجات المتاجر الإلكترونية
تسعيرالمنتجات (Product Pricing ) في المتاجر الالكترونية هوعملية تحديد القيمة المالية التي يدفعها العميل للمتجر الالكتروني للحصول على المنتج او الخدمة
أهمية تسعير المنتجات في المتاجر الإلكترونية
في مجال التجارة الإلكترونية يعتبر تسعير المنتج استراتيجية كاملة ممكن ان تزيد من ربحية متجرك الألكتروني أو تتؤدي إلى خسارته لأن السعر هو أول وأقوى رسالة بتوصل للعميل عن قيمة المنتج، وجودته و عن البراند و لذلك ترجع اهمية التسعير إلى ما يلي :
1. السعر هو الانطباع الأول للعميل عن المتجر الألكتروني
أول شيء يراه العميل بعد صورة المنتج هو السعر إذن لو السعر غير مناسب أو غير واضح ممكن العميل يخرج من المتجر بدون تردد و البحث عن المنتج في متجر آخر و انطباع السعر لدى العميل يأخد ثلاثة اتجاهات :
لو سعر المنتج قليل جدًا؟ ممكن ان يشعر العميل ان جودة المنتج ضعيفة
لو سعر المنتج عالي جدًا؟ ممكن ان يشعر العميل ان السعر مبالغ فيه
لو سعر المنتج واضح ومناسب ؟ يقوم العميل يتصفح خصائص المنتج و يكمل عملية الشراء.
2. التسعير هو الذي يحدد هامش الربح
في مجال التجارة الإلكترونية يوجد الكثير من التكاليف المخفية مثل
عمولة بوابة الدفع
تكاليف المرتجعات
الشحن
التخزين
وبالتالي التسعير المضبوط و اخذ كل التكاليف في الحسبان هو الضمان إن كل عملية بيع تحقق ربح صافي للمتجر الألكتروني
3. التسعير يحدد موقع المتجر الألكتروني في السوق
سعر المنتج يحدد الصورة الذهنية لمتجرك عند العملاء و موقعك بين المنافسين في سوق التجارة الالكترونية حيث أنه
في حالة التسعير المرتفع إذن المنتج فخم Premium و يستهدف شريحة عالية الدخل A , A+
في حالة التسعير المتوسط إذن المنتج جودتة جيدة و يمكن الوثوق فيه
في حالة التسعير منخفض إذن المنتج اقتصادي أو جودته رديئه حسب سياسة تسعير المتجر و توافر المنتج عند المنافسين
4. التسعير الذكي بيساعدك على المنافسة
في سوق فيه آلاف المتاجر الإلكترونية يقوم العميل بالمقارنو بين المتاجر المختلفة من خلال :
السعر و الشحن و خدمة ما بعد البيع و الضمان
إذن مع تطبيق استراتيجية تسعير ذكية و عرض القيمة الحقيقة للمنتج للعميل ممكن ان تسبق المنافسين و تكسب ثقة العميل
5. التسعير جزء من الاستراتيجية التسويقية للمتجر الالكتروني
في أوقات كتير بنستخدم السعر كأداة تسويقية لزيادة المبيعات و ذلك من خلال :
عمل خصومات محددة بوقت معين و تؤدى الي تحفيز الشراء السريع
عمل باقات/عروض على بعض المنتجات و تؤدي إلى زيادة متوسط قيمة السلة الشرائية
عرض المنتج بتسعير نفسي ( مثل كتابة السعر 99 بدل 100) و تؤدي إلى تأثير نفسي في اتخاذ قرار الشراء
6. التسعير الخاطئ يساوي خسائر بدون ما تشعر
في مجال التجارة الالكترونية و بسبب وجود مصاريف خفية مثل ( مصاريف المرتجعات و عمولة بوابات الدفع ) يمكن ان يؤدى التسعير الخاطيء الس خسارة لا يشعر بها مالك المتجر الالكتروني الا عند حساب نتائج الأعمال في نهاية الفترة
خطوات تسعير المنتجات في المتاجر الالكترونية
1. احسب تكلفة المنتج بالكامل
اهم خطوة في تسعير المنتجات هي حساب التكلفة الكلية للمنتج و هي تشمل كل التكاليف التالية :
تكلفة الشراء أو التصنيع
تكلفة الشحن والتخزين
تكلفة التغليف
المصاريف التسويقية
عمولات منصات البيع مثل ( Shopify – Amazon)
عمولات بوابات الدفع مثل ( Paypal – Stripr )
نصيب المنتج من المصروفات العامة (كهرباء، إيجار، موظفين…)
و تكون معادلة حساب تكلفة المنتج الإجمالية هي
التكلفة الإجمالية = جميع التكاليف المباشرة + نصيب المنتج من التكاليف غير المباشرة
2. تحديد هامش الربح المناسب
هامش الربح هو عبارة عن الفرق بين تكلفة المنتج الإجمالية وسعر بيع المنتج . و يختلف مقدار هامش الربح حسب :
نوع السوق (فاخر – اقتصادي…)
مدى جودة المنتج
المنافسة
القيمة المضافة التي يقدمها المنتج
3. دراسة السوق والمنافسين
يجب عمل تحليل شامل للمنافسين و المتاجر الالكترونية التي تبيع نفس المنتج او منتجات بديلة له و يتم دراسة النقاط التالية :
اعمل تحليل شامل للمنافسين اللي بيبيعوا نفس المنتج أو منتج مشابه:
سعر بيع المنتج
الخدمات الإضافية أو الضمان الذي يقدم مع المنتج
الجمهور الذي يتعامل معه المنافسين
4. معرفة الجمهور المستهدف
الجمهور المستهدف هو من يقرر ان السعر مناسب أم لا و لذلك يجب الأخذ في الحسبان النقاط التالية عند دراسة شريحة العملاء المستهدفة :
هل العملاء المستهدفين يبحثون عن السعر الأرخص ام يبحثون عن الجودة بغض النظر عن السعر ؟
ما هي القدرة الشرائية للعملاء المستهدفين ؟
ما هي اولويات العملاء المستهدفين ؟
5. اختبر أكثر من سعر ( A/B Testing )
اختبار اكثر من سعر يوضح بعض الحقائق عن استجابة الجمهور للمنتج بعد تطبيق كل سعر سعر لانه في أوقات كثيرة فرق بسيط في السعر مثل ( 199 بدل 200) يؤثر بشكل كبير نفسيًا على قرار الشراء و يتم ذلك عن دراسة احصائيات البيع بعد تطبيق كل سعر و النظر الي النقاط التالية :
هل زادت قيمة المبيعات ؟
هل زاد معدل التحويل ؟
هل العملاء اعترضوا على السعر ؟
6. تابع الأداء وعدّل باستمرار
تسعير المنتج مش قرار ثابت، لازم تتابع:
هل بتحقق ربح فعلي؟
هل الناس شايفين إن المنتج غالي أو رخيص؟
هل في تغيرات في السوق أو التكاليف؟
لو لقيت إن هامش الربح قليل جدًا أو في فرصة إنك ترفع السعر بدون خسارة عملاء، عدّل بدون تردد.
اختيار استراتيجية التسعير المناسبة للمنتج او الخدمة
1 – استراتيجية التسعير القائمة على قشط السوق ( Price Skimming Pricing )
تعتمد هذه الاستراتيجية على اطلاق المنتج بسعر عالي جدا أولا ثم تخفيض السعر لاحقاً
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
اطلاق المنتج بسعر عالي جدا من اول يوم وتستهدف الفئة المستعدة تدفع أعلى سعر مقابل إنها تكون أول من يجرب المنتج أو يحصل عليه ومع الوقت بتبدأ تقلل السعر تدريجيًا علشان تستهدف شرائح أكبر من السوق
2 – استراتيجية التسعير القائمة على التكلفة (Cost-Based Pricing)
تعتمد هذه الاستراتيجية على حساب تكلفة إنتاج أو سعر شراء المنتج ثم إضافة هامش ربح معين.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
حساب التكلفة الإجمالية للمنتج (تكلفة الشراء + الشحن + التخزين + المصاريف الإضافية) ثم إضافة هامش الربح المناسب، مثل 20% أو 30% من التكلفة الإجمالية و اخيرا التأكد من أن السعر النهائي مناسب لمعايير السوق والمنافسة.
3 – استراتيجية التسعير القائم على القيمة (Value-Based Pricing)
تركز هذه الاستراتيجية على القيمة التي يحصل عليها العميل من المنتج بدلاً من التكلفة الفعلية له. يتم تحديد السعر بناءً على مدى استعداد العميل لدفعه.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
فهم احتياجات العملاء وما الذي يجعل المنتج ذا قيمة لهم ثم تحليل أسعار المنافسين الذين يقدمون منتجات مشابهة و تحديد السعر بناءً على القيمة المضافة للمنتج و يتم تأكيد قيمة المنتج من خلال استخدام استراتيجيات التسويق و بناء براند قوي لإبراز المزايا الفريدة التي تجعل السعر مبررًا
4 – استراتيجية التسعير الاختراقي (Penetration Pricing)
تستخدم هذه الاستراتيجية عند دخول سوق جديد، حيث يتم وضع سعر منخفض جدًا لجذب العملاء بسرعة وتحقيق حصة سوقية كبيرة، ثم رفع الأسعار لاحقًا.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
تحديد سعر منخفض لفترة زمنية محددة و يتم تسويق المنتج على أنه صفقة رابحة للعملاء و بعد انتشار المنتج في السوق يتم رفع الأسعار تدريجيًا بعد تحقيق ولاء العملاء وزيادة المبيعات و خلال هذه الفترة يتم مراقبة ردود فعل العملاء وتعديل الاستراتيجية حسب الأداء.
5 – استراتيجية التسعير المرتفع (Premium Pricing)
تعتمد هذه الاستراتيجية على تسعير المنتجات بأسعار مرتفعة لإعطاء انطباع بأنها منتجات فاخرة أو ذات جودة عالية.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
تحسين جودة المنتج والخدمة وبناء صورة فاخرة للعلامة التجارية من خلال التسويق الاحترافي و تقديم تجربة مميزة للعملاء تدعم السعر المرتفع مع التركيز على استخدام التعبئة والتغليف الفاخر لتعزيز قيمة المنتج عند العميل
6 – استراتيجية التسعير النفسي (Psychological Pricing)
تعتمد هذه الاستراتيجية على كيفية إدراك العملاء للأسعار، واستخدام تقنيات نفسية لجعل السعر يبدو أكثر جاذبية.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق اكثر من طريقة و يمكن الدمج بينهم جميعا :
طريقة التسعير العشري : مثل تحديد السعر بـ 9.99 بدلًا من 10.
التسعير حسب الحجم: تقديم خيارات متعددة بأسعار و احجام متفاوتة
الخصومات والعروض المؤقتة: لإعطاء إحساس بالحاجة إلى الشراء فورًا.
التسعير حسب الإدراك: عرض المنتج بجانب منتج أغلى لجعل سعره يبدو أكثر معقولية.
7 – استراتيجية التسعير الديناميكي (Dynamic Pricing)
تعتمد هذه الاستراتيجية على تغيير الأسعار بناءً على عوامل مثل الطلب، الموسم، أو المنافسة. تستخدم المتاجر الكبرى مثل Amazon و تطبيقات الخدمات مثل Uber هذه الطريقة بكثافة.
و يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عن طريق :
استخدام أدوات تحليل البيانات لمراقبة الطلب والمنافسة و بالتالي تغيير الأسعار تلقائيًا بناءً على العوامل المحددة و مراقبة رد فعل العملاء وإجراء التعديلات حسب الحاجة و اخيراً يجب الجمع بين العروض والخصومات لتعزيز فعالية الاستراتيجية.
أفضل تقنيات لإقناع العملاء بالسعر
هذه أفضل تقنيات يمكنك أن تستخدمها بعد تسعير منتجاتك لاقناع عملائك بالسعر المقترح
– تقليل الرقم الموجود على اليسار
الرقم الموجود على يسار الأسعار مهم لأنه يلعب على إقناع الشخص بشكل لا واعي بأن السعر أقل. مثلا لو قلنا أن السعر 20.99 دولار فهذا يوحي أنه في نطاق العشرينات وليس الثلاثينات
– تصغير حجم الخط
عرض الأسعار بخط صغير الحجم يلعب على العقل اللاواعي للمستهلك! حيث يربط بشكل ما بين الخط الصغير والسعر القليل. وإذا وضعت عناصر أخرى أكبر حول الرقم فسيؤدي ذلك إلى تعزيز إدراك المستهلك أن السعر أقل.
– عند وجود خصم
ضع السعر المنخفض على اليمين والمرتفع على اليسار! لأن الناس يرون الأرقام كما لو كانت على خط أفقي وتزيد من اليمين لليسار. لهذا إذا وضعت السعر المنخفض على اليسار فستوحي للعملاء بأن السعر المنخفض هو الأكثر زيادة.
– اتبع قاعدة 100
عند وضع خصومات على الأسعار تأكد من أن تصور العميل لقيمة الخصم عالي جدًا! ويمكن أن يلعب التباين في اللون دورًا كبيرًا. وتنص قاعدة 100 أن المنتج لو كان يقل عن 100 دولار أو جنيه أو ريال، قدّم الخصم كرقم وليس كنسبة! لتجعل التباين العددي واضح. فلو كان لديك مثلا خصم 10% على منتج ومقدار هذا الخصم 35 دولار أو ريال استخدم الرقم ولا تستخدم النسبة المئوية.
– تسهيل الأعداد
لا تكتب للعميل رقم السلعة 9.32 دولار مثلا بل عليك بتقريب الأرقام قدر ما يمكن (9.50). حتى يسهل على العميل الحساب ولا ينظر للرقم على أنه صعب وكبير! وكلما عالج العميل السعر بسرعة واستسهله كلما كان أقرب للشراء بشكل لا واعي.
و في النهاية عزيزي القاريء
في عالم المتاجر الإلكترونية التسعير ليس رفاهية ولا رقم عشوائي بل هو عنصر استراتيجي بيتحكم في ارباح المتجر الألكتروني و نمو المشروع و انطباعات العميل و موقع المتجر الالكتروني في السوق و اختيار استراتيجية التسعير المناسبة يعتمد على نوع المنتجات و السوق المستهدف و المنافسة القائمة في السوق و قد يكون من الأفضل دمج أكثر من استراتيجية لتحقيق أفضل النتائج و يجب ان تتأكد من تحليل بيانات المبيعات وتفاعل العملاء بانتظام لضمان تحسين الأسعار باستمرار
و اخيرا لا توجد استراتيجية تسعير مثالية تناسب جميع المتاجر ولكن التجريب والتحليل المستمر سيساعدان في الوصول إلى النهج الأكثر كفاءة وربحية.